BtoB企業がInstagram運用で成功する7つのポイント

多くの企業が運用に乗り出しているSNSマーケティング。対面での集客が難しくなっている昨今、SNSの発信力によって集客を狙うことは非常に重要な施策であり、なかでも注目を集めているのがInstagramです。Instagramはビジュアル重視のSNSであり、特にBtoC向けのツールと思われがちですが、BtoB企業にとっても導入メリットが大きいです。この記事では、BtoB企業がInstagramを活用して大きな成果を上げるためのポイントについて解説します。

◎BtoB企業がInstagramを導入するメリット

Instagramは2010年10月にサービスを開始した写真と動画がメインのSNSです。国内アクティブアカウントは3,300万にものぼり、特に10代から30代、性別では女性が多い傾向はありますが、全世代・性別に幅広く利用されています。写真と動画がメインの非言語メディアであるInstagramは、視覚情報から直感的な行動に結びつきやすく、EC機能との親和性が高いのが特徴です。また、非言語メディアゆえ言葉の壁を越えることが容易で、世界中のユーザーに企業や商品の情報を発信することができます。

 

InstagramによるマーケティングはBtoC向けの印象が強いかもしれませんが、自社の認知度をあげることはBtoB企業にとっても非常に重要なものです。大きな理由の１つとして、BtoB企業のEC市場が急激に拡大していることがあげられます。経済産業省による令和2年度「電子商取引に関する市場調査」によると、日本国内での物販EC市場の伸長率は21.71%増の12兆2,333円となっており、新型コロナウイルスの巣ごもり需要の拡大から物販EC市場は大幅な伸びとなり、今後さらに拡大していくことが予想されます。かつてのBtoB企業では、営業担当者が得意先に商品を売る形が一般的でしたが、今はほとんどがECサイトへと移行しており、担当者がWeb上で自ら注文する時代になりました。今やモノやサービスを売るためには「いかにECサイトへつなげるか」が重要であり、その導線を作る役割を担っているのがInstagramなのです。

 

Instagramを活用することにより、取引先やエンドユーザーへ認知拡大できるメリットがあります。インターネットやSNSが一般的になった現在、BtoB企業の取引先のマーケティング担当者も同様にSNSで情報収集を行っています。BtoB企業のInstagram運用では、そのようなマーケティング担当者の目に触れるような投稿を狙って行っていくことが重要です。担当者が求めている情報を届けることができれば、難しい営業活動を行うことなく商品を売ることができます。BtoB企業の取引先担当者からビジネス上のつながりや友人などを経由して情報が拡散していけば、広くエンドユーザーにまで認知が拡大するチャンスになります。

 

BtoB企業のブランディングができるのもInstagramのメリットです。Instagramは写真や動画がメインなので、自社企業の魅力をビジュアル的に伝えることで大きなインパクトを与えられます。企業ロゴ、商品やサービスに至るまで、Instagramユーザーの印象に残りやすい視覚情報を伝えましょう。BtoB企業にもさまざまな種類がありますが、Instagramは業種にかかわらずブランディングが可能です。

 

Instagramの活用は、BtoB企業の採用活動にも効果的です。若い人材の確保はどの業種にとっても重大な課題ですが、エンドユーザーの目に触れにくいBtoB企業はやや不利です。しかしInstagramを活用すれば、BtoB企業であっても幅広い世代へのアピールが可能になります。自社の商品やサービス、さらに社内環境や魅力をInstagramで積極的に発信していきましょう。戦略的に情報を拡散することで、BtoB企業の採用試験への関心が高まります。

 

また、Instagramは世界中のユーザーが見れるので、海外の企業やそこで働く人との接点を生むきっかけにもなりますBtoB企業が海外進出や海外をターゲットにしたサービスや商品の展開を考えている場合、海外とコネクションできるInstagramは重要な役割を果たします。

◎BtoB企業がInstagram運用をするときのポイント

BtoB企業がInstagramを活用して狙うのは、認知度を高めてフォロワーを増やすことです。Instagramで発信した情報が取引先の担当者に伝わり、さらにビジネス上の取引相手や友人へと拡散し、エンドユーザーにまで届いたとき、BtoB企業のブランド価値は高まり成果へとつながります。ここでは、BtoB企業がInstagramでフォロワーを増やすための重要なポイントを7つご紹介します。

 

〇ポイント1：「発見」タブに載る

発見タブとは、Instagramアプリの下にある虫メガネマークをタップすると表示される画面のことです。閲覧者の趣味・趣向をInstagramが独自のアルゴリズムによって生成されており、ユーザー個人にカスタマイズされた「世界でその人だけの画面」です。発見タブをきっかけにフォローや「いいね！」などのアクション増が期待できるため、BtoB企業のInstagramアカウントも発見タブへ掲載されるような運用を検討しましょう。

 

発見タブに掲載されるためには、BtoB企業のInstagramアカウントが頻繁に検索され、あるいは投稿に対する「いいね！」「コメント」「シェア」「保存」を多く獲得することが必要です。自社企業の商品の購買層を分析しペルソナを設定したうえで、幅広いInstagramユーザーに興味・関心を持ってもらえるような投稿を工夫しましょう。

 

〇ポイント2：「ハッシュタグ」を活用する

Instagramにおいて情報を拡散する大きな役割を担っているのがハッシュタグです。ハッシュタグとは「#」からはじまるキーワード文字列で、同じタグをつけて投稿された検索結果を瞬時に確認することができます。ハッシュタグごとに投稿数がわかるようになっており、投稿数上位のハッシュタグほどInstagramユーザーの関心度が高いことを示しています。BtoB企業の取引先の担当者やエンドユーザーの動向を知るうえで、ハッシュタグの活用は欠かせません。

 

ハッシュタグは、1つの投稿につき最大で30個までつけることができます。多くのInstagramユーザーの検索結果にヒットするために、できるだけ多くのハッシュタグをつけて投稿しましょう。海外をターゲットにする場合は、海外の人の目にとまるよう、日本語以外に英語のハッシュタグもつけるようにしましょう。

 

〇ポイント3：「保存」してもらえる投稿をする

エンドユーザーと触れ合う機会の少ないBtoB企業だからこそ、Instagramにおいてユーザーとの関わりは非常に重要です。BtoB企業のことをよく知らないInstagramユーザーに好印象を残せるよう、丁寧にコミュニケーションを取りましょう。「いいね！」してくれたInstagramユーザーへ「いいね！」を返したり、コメントをつけてくれたInstagramユーザーへ返信したりするとよいでしょう。また、発見タブへの掲載には「いいね」「コメント」「シェア」「保存」を増やす必要がありますが、とくに「保存」のアクションはユーザーとの親密度を上げる重要な指標になっています。多くのInstagramに「何度も見たい」と保存してもらえる投稿を心がける必要があります。

 

保存される投稿の多くは、Instagramユーザーが「役に立ちそう」「参考にしてみたい」「行ってみたい/やってみたい」と感じられる情報です。BtoB企業の商品やサービスの解説、お役たち情報、豆知識や体験の感想、自社の従業員の声や働き方など、消費者でもあるInstagramユーザーの関心を引き出す企業ならではの内容を心がけましょう。海外企業のリーチを狙いたい場合は、日本語の後に英語翻訳をいれるなど、ターゲットを明確にして投稿内容を考えることが大切です。

〇ポイント4：「プロフィール」を充実させる

Instagramユーザーは興味のある投稿を発見すると、必ずアカウントのプロフィール画面を確認してフォローするかどうかを判断します。BtoB企業が多くのフォロワーを獲得するためには、プロフィール画面を充実させることが必要不可欠です。

 

Instagramのプロフィールには、「プロフィール写真」「ユーザーネーム」「名前」「ウェブサイト」「自己紹介」という5つの要素があります。「プロフィール写真」はBtoB企業の顔であり、ブランディングに重要な要素です。BtoB企業を強く印象付けられるような写真、たとえばロゴや商品などを設定するとよいでしょう。「ユーザーネーム」および「名前」は、Instagram内で検索されるキーワードになります。複雑なものでは検索してもらえないので、簡潔で入力しやすい文字列を工夫します。「ウェブサイト」は、Instagramにおいて外部サイトへリンクを設置できる数少ない場所なので、BtoB企業のコーポレートサイトやECサイトなどを設定しておきます。「自己紹介」には、BtoB企業のアピールポイントを簡潔に記載します。150文字という字数制限があるので、要点のみ、改行やスペースなども利用して見やすさにも気を配りましょう。

 

〇ポイント5：「ストーリーズ」を活用する

Instagramストーリーズとは、主にフォロワー向けに24時間限定で表示される投稿機能です。ストーリーズを投稿すると、フォロワーのInstagram画面の最上部にプロフィール画像のアイコンが光って表示され、視覚的に強い印象を残します。頻繁に目にすることでInstagramユーザーとの親密度が増す効果が期待できるので、BtoB企業も積極的にストーリーズを活用していきましょう。フォロワー向けの特別な情報、キャンペーンの呼びかけなど、時節に応じた投稿を工夫しましょう。

 

ストーリーズは24時間が経過すると画面上部からは消えてしまいますが、アーカイブとしてプロフィール画面に固定表示することができます。反響が多かったストーリーズを設定しておけば、あとからプロフィール画面を訪れたInstagramユーザーにも強い印象を残せて効果的です。

 

〇ポイント6：「プロアカウント」に切り替える

Instagramは通常アカウントで利用することができますが、無料でプロアカウントに切り替えることができます。プロアカウントに変更すると、プロフィール画面の上部に「連絡先」ボタンが表示され、住所や電話番号、メールアドレスなどを追加できるようになります。エンドユーザーがBtoB企業に直接アクセスできる導線になる大切な部分になるので、ぜひプロアカウントへの切り替えをおすすめします。

 

〇ポイント7：「Instagramインサイト」で分析する

プロアカウントでは、Instagramインサイトと呼ばれる無料の分析ツールを利用できます。Instagramインサイトは、BtoB企業のアカウントが今Instagramの中でどのような状態かを把握し、エンゲージメントやフォロワー数を増やすためにどうするべきか検証するために有益なツールです。確認できる指標は多岐にわたり、通常投稿やストーリーズごとの「いいね！」やフォロー数、保存された数、そのほかにもフォロワーの性別や年齢層や地域などを見ることができます。思うようにフォロワーが伸びないのであれば、問題があるのは投稿内容か、写真の出来栄えか、曜日や時間帯か･･･パターンを変えて仮説を立てて比較検証することで、改善点が見えてきます。

◎さらに効果を出すならInstagram広告

Instagramアカウントをプロアカウントに切り替えることで、Instagram広告を出稿できるようになります。Instagram広告は、BtoB企業のアカウントをフォローしていないユーザーに対しても広告を表示することができるため、短期間で確実に成果が出せる有益なツールです。Instagram広告の出稿には費用がかかりますが、1日あたり最低100円から出稿できるため安心してはじめることができます。出稿中であってもクリエイティブや予算を変更できるので、Instagramユーザーの反応を見ながら改善点を探ることで成果を確実に伸ばしていけます。

 

Instagram広告のターゲティング精度は非常に高く、性別・年齢・居住地といったデモグラフィック情報のほか、興味・関心やこれまでのInstagram上の行動データをもとに設定ができます。BtoB企業がこれまでに蓄積した実績データなどをもとにしたカスタムオーディエンスや類似オーディエンスを利用することもできるので、非常に使い勝手がよいツールになっています。

◎まとめ

Instagramの運用では、BtoB企業であっても「個人（エンドユーザー）」を意識することが非常に大切です。ユーザーをいかに惹きつける投稿ができるか、BtoB企業のアカウントを詳しく分析することで、少しずつ成果を出していきましょう。Instagram広告について気になることがあれば、ぜひ当社までご相談ください。