【BtoB向け】リスティング広告の効果的な運用方法と成果を出すポイントを解説

• 1.【業種別】BtoB向けリスティング広告の効果を最大化する戦略
  • 1-1.IT・ソフトウェア　
  • 1-2.製造業
  • 1-3.金融サービス　
  • 1-4.建設・建築
  • 1-5.人材・教育 　
• 2.【BtoB向け】リスティング広告の効果を最大化する運用チェックリスト
• 3.【BtoBの企業向け】そもそもリスティング広告とは？
  • 3-1.BtoBにおけるリスティング広告の主要媒体の特徴｜Google・Yahoo!・Bing
• 4.BtoBとBtoCのリスティング広告の違い｜CPC・CPAについても解説
  • 4-1.BtoBにおけるリスティング広告のクリック率平均は2～3％
• 5.BtoB企業がリスティング広告を出稿するメリット
  • 5-1.即効性が高い
  • 5-2.顕在ユーザーへアプローチできる
  • 5-3.担当者へのアプローチに向いている　
• 6.BtoB企業のリスティング広告予算の決め方
• 7.【BtoB向け】リスティング広告文の作成のポイント｜AI活用の方法も紹介
• 8.BtoB向けリスティング広告を自社運用で改善するPDCAの回し方
  • 8-1.日次で確認すべき指標
  • 8-2.週次で確認すべき指標と改善アクション
  • 8-3.月次で確認すべき指標とキーワードの見直し方
• 9.BtoB企業のリスティング広告運用は外注 or インハウス（自社運用）どちらを選べばよい？
• 10.BtoB向けのリスティング広告運用代行（外注）なら「グローストリガー」がおすすめ
• 11.BtoBリスティング広告の出稿事例
  • 11-1.事例①IT・ソフトウェア
  • 11-2.事例②製造業　
• 12.BtoBリスティング広告と他のデジタルマーケティング手法との連携方法
• 13.まとめ

記事の監修者

グローストリガー株式会社

　代表取締役 村瀬健人

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1.【業種別】BtoB向けリスティング広告の効果を最大化する戦略

業種別に、BtoB企業がリスティング広告運用を成功させるための戦略とキーワード案を紹介します。

紹介する業種は以下の通りです。

• IT・ソフトウェア
• 製造業　
• 金融サービス　
• 建設・建築
• 人材・教育 　

1-1.IT・ソフトウェア　

IT・ソフトウェア業界のBtoB企業がリスティング広告を成功させるための戦略とキーワード案は以下の通りです。

IT・ソフトウェア業界では、技術の進歩が速いため、最新のトレンドを反映したキーワードを選定することが重要です。

例えば「AI搭載 CRM」などの先進的なキーワードを用いることで、技術力をアピールできます。

戦略面では、ユーザーの課題解決に焦点を当てたランディングページの作成が鍵となります。

また、リマーケティングを活用して、一度サイトを訪れたユーザーに再アプローチすることで、成約率を高めることが可能です。

1-2.製造業

製造業界のBtoB企業がリスティング広告を成功させるための戦略とキーワード案は以下の通りです。

製造業では、技術力や品質が重視されるため、これらを適切に表現するキーワードが効果的です。

戦略面では、業界別のランディングページを作成し、各顧客が抱える特有の問題を解決するための具体的な方法を提案することが重要です。

また、製品や設備のスペック詳細を提供することで、技術的な優位性をアピールできます。

1-3.金融サービス　

金融サービス業界のBtoB企業がリスティング広告を成功させるための戦略とキーワード案は以下の通りです。

金融サービス業では「法人向け 融資」や「企業 資産運用 サービス」など、具体的なニーズを持つ企業にピンポイントでアプローチするのがポイントです。

戦略面では、セキュリティと信頼性を強調した広告文作成が重要です。

1-4.建設・建築

建設・建築業界のBtoB企業がリスティング広告を成功させるための戦略とキーワード案は以下の通りです。

建設・建築業では「商業施設 設計施工」や「耐震補強 工法」などの具体的なサービスを示すキーワードが効果的です。

戦略面では、過去の施工実績や受賞歴を強調することで信頼性を高められます。

おすすめ記事：工務店のリスティング広告ガイド｜費用対効果を最大化する方法

1-5.人材・教育 　

人材・教育業界のBtoB企業がリスティング広告を成功させるための戦略とキーワード案は以下の通りです。

人材・教育業では「リーダーシップ研修 プログラム」や「DX人材 育成」などの具体的なニーズに応えるキーワードが効果的です。

また、「リモートワーク 人材マネジメント」のような時勢を捉えたキーワードも有効です。

戦略面では、業界別の成功事例を前面に出し、具体的な投資対効果を示すことで説得力を高められます。

おすすめ記事：【人材紹介会社向け】リスティング広告で求人を強化する運用方法やキーワード戦略を解説

2.【BtoB向け】リスティング広告の効果を最大化する運用チェックリスト

BtoB領域におけるリスティング広告の運用成功には、継続的な効果測定と改善サイクルの実践が不可欠です。

広告運用で確認すべき項目をリストアップしたので、自社の運用状況と照らし合わせ、改善点を見つけるための参考にしてください。

【運用開始前】

• ターゲットと中間CVは適切に定義されているか
• キーワードはターゲットの検索意図と合致しているか
• 広告文とランディングページの関連性は高いか
• コンバージョン計測タグは正しく設定されているか

【運用中】

• CVに繋がらない無駄なキーワードで配信していないか
• 意図しない検索クエリを除外キーワードに設定しているか
• 広告文のABテストを実施して訴求を改善しているか
• 曜日・時間帯・デバイス別の成果を分析して配信スケジュールや入札単価を最適化しているか

【運用後の分析】

• CPAは目標値内に収まっているか
• 獲得したリードはその後の営業プロセスで有効に活用されているか
• 広告経由で獲得した顧客のLTVを分析しているか
• LPのフォーム簡略化など、CV率改善のための施策を実行しているか

3.【BtoBの企業向け】そもそもリスティング広告とは？

リスティング広告とは、検索連動型広告（＝検索広告）のことです。

出稿すると、検索結果ページの上部や下部に「広告」と明記され、あらかじめ設定した広告文が表示されます。

関連性の高い検索キーワードに対して広告が表示されるため、興味のあるユーザーにアプローチできる点が特徴です。

また、リスティング広告にはGoogle広告、Yahoo広告などの種類があり、ターゲットに応じて出稿媒体を選択できる点がメリットです。

一方で、BtoB広告では効果の検証が難しいという課題・デメリットがあります。

これは、長い商談プロセスや複数の意思決定者の介在により、広告クリックから成約までの追跡が複雑になるためです。

そのため、リードの質や長期的な顧客価値に焦点を当てた効果測定が重要となります。

具体的には、リード獲得後のフォローアップや顧客との関係構築の進展度を数値化して評価することで、広告の実際の成果を把握することが求められます。

3-1.BtoBにおけるリスティング広告の主要媒体の特徴｜Google・Yahoo!・Bing

日本国内で利用できる主要なリスティング広告の媒体は、Google、Yahoo!、Bingの3つです。

Googleは、検索エンジンとして圧倒的なシェアを誇っており、ほとんどのBtoB企業にとって最優先で取り組むべきです。

Yahoo! JAPANは中高齢層のユーザーや、意思決定者層が多く利用している傾向にあり、商材によってはYahoo!広告も有効な選択肢となり得ます。

Bingは国内シェアは小さいものの、オフィス環境での利用が多い傾向で、企業の従業員やIT関連職種のユーザーにリーチしやすい媒体です

4.BtoBとBtoCのリスティング広告の違い｜CPC・CPAについても解説

BtoBとBtoCのリスティング広告には、それぞれ異なる特徴があります。

以下の表は、検索ボリューム、クリック単価（CPC）、コンバージョン率（CVR）、コンバージョン単価（CPA）、契約までの期間の比較を示しています。

BtoBの検索ボリュームは一般的に低い傾向があります。

BtoB市場はニッチで、特定の業界や専門的な製品・サービスを扱うため、検索するユーザー自体が限られるからです。

一方、BtoCは広範な消費者を対象としているため、検索ボリュームは自然と高くなります。

また、BtoBは一つのリードが長期的な高額契約に繋がる可能性が高いため、コンバージョン単価は高く、リード単価として計算されるのが一般的です。

対してBtoCは、即座に購入へと結びつきやすく、コンバージョン単価は比較的低く抑えられています。

4-1.BtoBにおけるリスティング広告のクリック率平均は2～3％

BtoB領域におけるリスティング広告のクリック率は、平均2〜3%程度が目安とされています。

中小企業向けに広告運用支援を行う「WordStream」の調査データ※によれば、BtoB業界の平均クリック率は2.41%という結果も報告されています。

なお、この数値はあくまで平均値であり、業種や商材の特性、キーワードの選定精度、広告文の訴求力などによって大きく変動します。

特にBtoB領域では、ターゲットが明確で検討度の高いキーワードを適切に選定できれば、平均を大きく上回るクリック率を達成するケースも少なくありません。

自社の広告運用においては、この平均値を一つの基準としながらも、継続的な改善を通じてより高いクリック率を目指すことが重要です。

※参考元：WordStream

5.BtoB企業がリスティング広告を出稿するメリット

BtoB企業がリスティング広告を出稿するメリットは、以下の3つです。

• 即効性が高い
• 顕在ユーザーへアプローチできる
• 担当者へのアプローチに向いている　

5-1.即効性が高い

リスティング広告は、ユーザーの検索意図に直接応えられるため、即効性が高いです。

例えば「オフィス用プリンター」というキーワードで検索した企業担当者に、すぐさま関連する広告を表示できます。

これにより、購買意欲の高いリードをタイムリーに獲得できます。

リスティング広告では、広告の出稿後すぐにクリックが発生し、問い合わせやサイト訪問といった反応を得られるため、従来の営業手法と比べ、短期間で多くの見込み客にアプローチできるのです。

5-2.顕在ユーザーへアプローチできる

リスティング広告は検索エンジンの検索結果に表示され、具体的なニーズを持った顕在ユーザーに対して広告を表示できます。

例えば「業務用会計ソフト 比較」と検索するユーザーは、すでに製品導入を検討している可能性が高いです。

具体的なキーワードに対して広告を出稿することで、購買意欲の高いユーザーに的確にリーチできます。

5-3.担当者へのアプローチに向いている　

BtoB企業にとって、リスティング広告は企業の担当者へのアプローチに適しています。

これは、SNS広告と異なり、リスティング広告が主に仕事中に行われる検索に対応しているためです。

ユーザーが業務に関連する情報を積極的に探している時間帯、つまり勤務時間中に広告を表示できることが大きな利点となります。

この特性により、ビジネス目的の検索に対して効果的にアプローチすることが可能です。

6.BtoB企業のリスティング広告予算の決め方

BtoB企業のリスティング広告予算の決め方は、「目標CPA × 目標CV数 ＝ 必要予算」の公式を使用します。

まず、目標CPAを設定します。

目標CPAは、企業が1件のリードやコンバージョンを獲得するために許容できる最大コストを示します。

例えば、1件のリード獲得に対して企業が1万円を支払っても良い（費用対効果が合う）と考える場合、その1万円が目標CPAです。

次に、目標CV数を決定します。

これは、企業が一定期間内に達成したいコンバージョンの数を指します。

例えば、一ヶ月間に50件のリードを獲得したい場合、その50が目標CV数です。

これらの数値を基に、リスティング広告の必要予算を計算します。

目標CPAが1万円で、目標CV数が50件の場合「1万円 × 50件 ＝ 50万円」が必要予算となります。

おすすめ記事：リスティング広告を外注すべき判断基準とは？代理店の選び方や費用相場を解説

7.【BtoB向け】リスティング広告文の作成のポイント｜AI活用の方法も紹介

BtoB市場では意思決定プロセスが複雑なため、広告文では専門性と信頼性を効果的に伝えることが重要です。

例えば「導入3ヶ月で生産性30%向上！業界シェアNo.1の工程管理システム」のような広告文は、具体的な効果と信頼性を同時に伝えられます。

また、「無料診断実施中」や「事例資料ダウンロード」といったCTAを含めることで、次のアクションを促すことができ、クリック率の向上を期待できます。

上記のような広告文を作成するにはAI活用がおすすめです。

AIを活用して効果的な広告文を作成する際は、以下のようなプロンプトを使用してみましょう。

AIの活用と合わせて、継続的な改善を行うことで、より効果的な広告運用が可能となります。

8.BtoB向けリスティング広告を自社運用で改善するPDCAの回し方

リスティング広告の自社運用で成果を出すには、データを確認するタイミングと改善アクションをセットで習慣化することが重要です。AIの活用と合わせて、継続的な改善を行うことで、より効果的な広告運用が可能になります。

本章では、自社運用担当者がすぐに実践できるPDCAの具体的な回し方について解説します。

8-1.日次で確認すべき指標

日次で確認すべき最優先の指標は、予算消化状況とクリック数です。毎日チェックすることで、異常な数値の変化にいち早く気づき、無駄なコストの発生を防げます。

確認すべき項目は主に以下の2点です。

• 特定のキーワードに予算が集中していないか
• 想定していない検索クエリで広告が表示されていないか

特定キーワードへの予算の偏りは、他のキーワードの配信機会を奪う原因になります。

また、意図しない検索クエリへの表示は、見込み度の低いユーザーへの広告費の浪費につながります。

不要な検索クエリを発見した際は、その日のうちに除外キーワードとして登録することが重要です。除外キーワードでは、広告を表示させたくない検索語句をあらかじめ指定することができ、無駄なクリックを減らしてCPAを改善する効果があります。日次のチェックを習慣化することが、運用精度を高めることにつながります。

8-2.週次で確認すべき指標と改善アクション

週次で確認すべき指標は、以下の3つです。

• クリック率
• コンバージョン率
• 検索語句レポート

1週間分のデータが蓄積されることで、日次では見えなかった傾向やパターンの把握が可能です。

クリック率が低い広告文は、ターゲットの課題や訴求内容がズレている可能性があるため、見出しや説明文のコピーを見直すことが有効です。

コンバージョン率が低い場合は、広告文とランディングページの内容に乖離がないかを確認しましょう。

検索語句レポートでは、日次チェックで見落とした不要クエリの追加除外を行うとともに、新たに有望なキーワードが見つかった場合は入札対象への追加も検討してください。

8-3.月次で確認すべき指標とキーワードの見直し方

月次で確認すべき指標は、以下の3つです。

• 予算消化率
• 目標に対するリード獲得数
• CPAの推移

1ヶ月分のデータをもとに前月との比較やトレンドの変化を分析し、翌月の運用方針を決める重要なタイミングです。

キーワードの見直しでは、以下の観点で判断しましょう。

月次レポートは単なる振り返りではなく、翌月の予算配分と入札戦略を決める根拠として活用することが大切です。データに基づいた判断を繰り返すことで、運用の精度は着実に高まっていきます。

おすすめ記事：BtoBリスティング広告のCPAが高い原因と改善策は？業界別の平均CPAも紹介

9.BtoB企業のリスティング広告運用は外注 or インハウス（自社運用）どちらを選べばよい？

結論、BtoB企業のリスティング広告運用では、外注とインハウス（自社運用）のハイブリッドアプローチが効果的です。

初期段階では外注を選び、徐々にインハウス運用へ移行することで、専門知識の活用と柔軟な運用のバランスを取れます。

外注では、専門家のノウハウを活用して迅速に成果を出せる一方、インハウスでは自社の特性に合わせた細やかな調整が可能です。

例えば、広告代理店に運用を委託しつつ、自社担当者が戦略立案や分析手法を学ぶことで、段階的に自社運用の比率を高められます。

ただし、最終的な判断は自社の規模、予算、人材リソース、長期的な広告戦略を考慮して行うべきです。

10.BtoB向けのリスティング広告運用代行（外注）なら「グローストリガー」がおすすめ

結論、BtoB向けのリスティング広告運用代行（外注）なら、弊社「グローストリガー」がおすすめです。

弊社では、高単価商材の効果的なアピールや、専門性の高い製品・サービスの魅力伝達など、BtoB特有の課題に精通しています。

中小企業に特化し、300社以上のBtoB Web広告運用実績を持つグローストリガーは、最低出稿金額が1媒体当たり月額10万円からと、リソースの限られた企業様でも導入しやすい料金設定を採用しています。

徹底したヒアリングにより、貴社の商材やターゲット顧客を深く理解し、詳細な分析を行います。

リード獲得に苦戦しているBtoB企業様や、費用対効果でお悩みの方は、ぜひ弊社の無料相談をご利用ください。

11.BtoBリスティング広告の出稿事例

本章では、BtoBのリスティング広告出稿事例（弊社「グローストリガー」が運用したもの）を2つ紹介します。

11-1.事例①IT・ソフトウェア

自社運用を長らく続けていたクライアント様ですが、競合他社の参入によりクリック単価が高騰し、コンバージョン率が低下しました。

その結果、パフォーマンスが低下し、費用対効果が合わなくなっていたのが課題です。

弊社は現状分析を行い、運用後6ヶ月の数値シミュレーションを提出しました。

結果的にCPAを50％改善し、予算内で高いパフォーマンスを実現することができました。

11-2.事例②製造業　

クライアント様は、社内にリスティング広告のノウハウが不足しているため、リード獲得に苦戦していました。

特に、キーワード選定のミスにより、無駄なクリックが多く発生し、コンバージョン率が低迷していたのが課題です。

弊社は現状を詳細に分析し、以下の戦略を導入しました。

• ターゲティングの再構築
• 効果的なキーワード選定
• 広告文の見直し
• ランディングページの改善

結果的に、CV数を150％改善し、限られた予算内でリード獲得の大幅な向上を実現することができました。

12.BtoBリスティング広告と他のデジタルマーケティング手法との連携方法

一般的にBtoBでは、購買・成約までの意思決定プロセスが長いため、リスティング広告だけでなく、他のデジタルマーケティング手法との連携が重要です。

以下に主要な手法との連携方法を解説します。

リスティング広告は初期接点として効果的ですが、連携する手法を活用してリードを育成（ナーチャリング）し、最終的な意思決定に至るまでのプロセスを支援します。

これにより、長期的な関係構築と高品質なリード獲得が可能となります。

13.まとめ　

BtoB企業がリスティング広告で成果を出すためには、業種ごとの商材特性や検討プロセスに合わせた運用を行うことが重要です。BtoCと比べて検索ボリュームが少なく、商談までの期間も長いBtoBでは、リードの「量」ではなく「質」を重視した広告設計が求められます。

また、キーワード選定や広告文、LPの内容をターゲット企業の課題や検索意図に合わせて最適化し、PDCAを継続的に回すことが成果向上のポイントです。日次・週次・月次で確認すべき指標を整理し、除外キーワードの追加や広告文の改善、入札調整を繰り返すことで、広告効果を高めることができます。

さらに、リスティング広告単体で完結させるのではなく、コンテンツマーケティングやメール施策、ウェビナーなどと連携し、リード育成まで見据えた運用を心がけましょう。

BtoBならではの複雑な意思決定プロセスに対応した広告運用を実現したい方は、300社以上の支援実績を持つグローストリガー株式会社へご相談ください。業種や営業体制に合わせた最適な集客戦略をご提案いたします。