展示会中止の代わりの集客方法｜今すぐできる8つの施策とオンライン基盤づくり
「展示会が中止になってしまった」
「リード獲得が止まってしまった」
これまで展示会に依存していた企業ほど、影響は大きく感じるものです。
一方で、近年は集客の軸をオンラインへ移す企業が増えています。実際、BtoB企業の多くがWebで情報収集を行うようになっています。
この記事では、展示会に頼らず安定して見込み客を獲得する方法や、継続的に成果を出すためのオンライン集客のポイントをわかりやすく紹介します。
目次：
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グローストリガー株式会社
代表取締役 村瀬健人
弊社は、中小企業向けにWeb広告の運用を支援している広告代理店です。
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展示会中止でも困らない｜代わりの集客方法8つ
展示会が中止になると、「これまで接点を持てていた見込み客とどうつながればいいのか」と悩む方も多いのではないでしょうか。実は、展示会の役割はオンラインでも十分に代替できます。
ここでは、今すぐ実践できる代表的な集客方法を8つ紹介します。それぞれの特徴や活用のポイントを理解し、自社に合う施策を見つけていきましょう。
1．ウェビナー（オンラインセミナー）
ウェビナーは、展示会の講演やセミナーの役割をそのままオンラインで代替できる有効な手法です。
効果を高めるためには、自社製品の紹介ではなく、参加者の課題解決に焦点を当てることが重要です。業界の最新トレンドや成功事例、具体的なノウハウを提供することで満足度が高まり、その後の商談につながりやすくなります。一方で、企画や資料作成、配信準備などに人的コストがかかるため、事前の設計が成果を左右します。
2．リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンで特定のキーワードが検索されたときに表示される広告です。検索連動型広告とも呼ばれ、今すぐ見込み客にアプローチできる即効性の高い集客手法です。
展示会のように「興味がありそうな人」を待つのではなく、「すでに情報を探している人」に届けられる点が強みで、購買意欲の高いユーザーに効率よく訴求できます。
たとえば、月間検索数が1,000件あるキーワードで上位表示できれば、一定数のクリックとリード獲得が見込めます。ただし、クリックごとに費用が発生する仕組みのため、継続的に運用コストがかかる点には注意が必要です。
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3．ホワイトペーパー（資料ダウンロード）
ホワイトペーパーは、資料を無料で提供する代わりに、名前や会社名、メールアドレスなどを入力してもらう仕組みです。見込み客の情報を獲得しながら関係を深められるため、多くのBtoB企業で活用されています。
ダウンロード率を高めるには、「導入事例集」や「選定ガイド」など、検討に役立つ内容にすることが重要です。どの資料が選ばれたかによって顧客の関心や検討度合いもわかるため、その後のメール施策にもつなげやすくなります。
ただし、資料作成には一定の工数がかかります。加えて、ダウンロード用のLP（ランディングページ）や入力フォームの整備も必要です。
4．オウンドメディア（SEO記事）
オウンドメディアは、長期的に見込み客を集め続けられる安定した集客手法です。自社のブログやコラムで情報を発信し、検索エンジンからの流入を増やします。
SEO（検索エンジン最適化）とは、Googleなどで検索した際に自社の記事を上位に表示させるための取り組みです。月間検索数が500回あるキーワードで上位表示できれば、継続的なアクセスが見込めます。
オウンドメディアでは、製品紹介だけでなく、課題解決の記事や活用ノウハウなどを用意することで、検討初期から比較段階まで幅広くアプローチできます。ただし、成果が出るまでに3〜6か月ほどかかることもあり、継続的な分析と改善が欠かせません。
5．メールマーケティング
メールマーケティングは、見込み客との関係を維持しながら購買意欲を高められる施策です。展示会後のフォローのような役割を担っており、定期的に情報を届けることで接点を持ち続けられます。
代表的な方法として、ステップメール（あらかじめ設定した順序で自動配信されるメール）で段階的に理解を深めてもらい、メルマガ（メールマガジン）でお役立ち情報を配信する手法があります。
さらに、オウンドメディアやホワイトペーパーと組み合わせることで接触回数が増え、成約率が1.5〜2倍に伸びるケースもあります。ただし、配信内容によっては迷惑メールと判断されるリスクがあり、継続的なコンテンツ作成の負担も考慮が必要です。
6．SNS運用（XやFacebookなど）
SNS運用は、認知拡大とファンづくりに効果的な集客手法です。拡散力が高く、投稿がシェアされることで一度に多くの人に情報を届けられます。
SNSはブログやメールよりも手軽な情報源であり、とくに若年層や海外ユーザーへのアプローチに向いています。キャンペーン情報や活用事例を発信することで、潜在顧客の関心を引き上げ、購買意欲の向上にもつなげられます。
一方で、発信内容によっては炎上するリスクもあります。企業イメージに直結するため、投稿内容のチェック体制が重要です。
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7．比較サイト・ポータルサイト掲載
比較サイトやポータルサイトへの掲載は、サービスを比較検討しているユーザーに効率よくアプローチできる手法です。検討段階にある見込み客に届くため、商談につながりやすい点が特徴です。
すでにアクセス数が多いサイトに掲載されるため、自社で集客基盤が整っていなくても一定の露出が見込めます。掲載後すぐに問い合わせが発生するケースもあり、スピード重視の施策です。
ただし、同じページ内に競合企業も並ぶため、価格や機能で比較されやすくなります。差別化ポイントが明確でない場合、価格競争に巻き込まれるリスクがあります。
8．プレスリリース
プレスリリースは、新しい情報を広く発信し、認知を一気に拡大できる手法です。新サービスの開始や導入実績の達成などを発表することで、複数のメディアに取り上げられる可能性があります。
プレスリリースは、一度掲載されると、多くの企業や担当者の目に触れるため、短期間で認知を広げることが可能です。ただし、閲覧者は幅広いため、必ずしも自社のターゲット層に届くとは限りません。内容の切り口や配信タイミングを工夫することが重要です。
なぜ今、展示会からオンライン集客へシフトすべきなのか
「展示会が再開すれば元に戻るのでは」と、感じている方もいるかもしれません。しかし、BtoBビジネスでは、顧客の情報収集の場がすでにオンラインへ移行しています。実際に、購買担当者の約70％が商談前にWebで情報収集を行うとも言われています。
そのため、自社のWebサイトやコンテンツが整っていないと、存在に気づいてもらえず、比較検討の候補にすら入らない可能性があります。
オンライン集客の強みは、見込み客が情報を探しているタイミングで接点を持てることです。検索や資料ダウンロードを通じて自然に興味を引き、そのまま商談につなげることができます。
さらに、一度作成した記事やホワイトペーパーは、24時間365日見込み客を集め続けます。展示会のように一度で終わるのではなく、継続的にリードを生み出せる点が大きな違いです。
オンライン集客の基盤づくり3ステップ
オンライン集客は、手法を単発で実施するだけでは成果につながりにくいものです。ここでは、成果につながるオンライン集客の土台を作るための3つのステップを解説します。
STEP1．ターゲットと目標を明確にする
オンライン集客では、誰に向けた施策なのかが曖昧なままでは、どの手法を選んでも効果は出にくいです。そのため、ターゲットと目標はできるだけ具体的に設定することが重要です。
たとえば「製造業の購買担当者に向けて、月50件のリードを獲得する」といった形で、対象と数値を明確にします。個人であれば役職や業務の課題、企業であれば業種や規模、抱えている課題まで細かく設定していきましょう。
また、KGI（最終目標）やKPI（中間指標）といった指標を定義し、商談化率や受注率から逆算して必要なリード数を算出します。これにより、優先すべき施策が明確になります。
STEP2．集客の仕組みを整える
安定してリードを獲得するためには、見込み客を受け止める仕組みを整える必要があります。単発の施策ではなく、流れとして設計することが重要です。
たとえば、SEO記事で検索ユーザーを集め、そこからLP（資料ダウンロードページ）へ誘導し、最終的に問い合わせや商談につなげるといった導線を作ります。とくにLPは重要で、ここで情報を整理し、行動を促す設計にできるかどうかが、コンバージョン率を左右します。
こうした一連の流れを構築することで、自然に見込み客が増えていく仕組みを作ることができます。
STEP3．運用しながら改善する
オンライン集客は、一度仕組みを作ったら終わりではありません。データをもとに改善を行うことが、安定した成果につながります。
たとえば、広告のクリック率が低い場合は見出しや訴求内容を見直し、LPの離脱率が高い場合は構成や導線を改善します。また、ダウンロードされやすい資料のテーマを分析することで、よりニーズに合ったコンテンツ作成にもつながります。
小さな改善を積み重ねて、大きな成果へとつなげていきましょう。
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オンライン集客に課題がある場合はプロの支援が有効
オンライン集客は自社でも取り組めますが、実際には思うように成果が出ず悩む担当者も少なくありません。
その理由は、ターゲティング設計、データ分析、そして継続的な改善といった要素が必要になるためです。これらをすべて自社で対応するには、専門的な知識や十分なリソースが求められます。
こうした課題を解決する方法として有効なのが、Web広告運用のプロに相談することです。
グローストリガー株式会社は、300社以上の支援実績をもとに、各企業に最適な広告戦略を設計しています。
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展示会が中止になっても、集客手段がなくなるわけではありません。ウェビナーや広告、SEO記事などを組み合わせることで、オンラインでも安定したリード獲得は十分に可能です。とくに昨今は、購買前にWebで情報収集を行うのが一般的になっており、オンライン集客の重要性はますます高まっています。
成果を出すためには、ターゲットと目標を明確にし、集客の導線を設計したうえで、運用しながら改善を続けることが大切です。
ただし、すべてを自社で最適化するのは簡単ではありません。状況に応じてプロの力を活用しながら、自社に合った形でオンライン集客の仕組みを構築していきましょう。
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