SNS広告のCPAとは？目標の決め方から相場・50%改善事例まで紹介
「今月のCPAは8,000円でした」と報告されて、それが良いのか悪いのか、すぐに答えられるでしょうか。
SNS広告を回していると、毎日いろいろな数字が出てきます。けれど判断する基準がないままだと、広告費を増やすべきか、止めるべきかも決めきれませんよね。
そこでこの記事では、CPAの基本と計算方法、赤字にならない上限である限界CPAから目標CPAを逆算する手順、媒体別・業種別の相場一覧を解説します。
そしてCPAが高いときの原因の切り分け方や、CPAを85%改善した実例も紹介します。
目次：
- SNS広告における目標CPAの決め方
- 【媒体・業種別】SNS広告のCPA相場
- SNS広告のCPAが高い原因とその改善策
- 【実績】SNS広告のCPAを50%以上改善した事例
- SNS広告のCPA改善ならグローストリガーへ
- まとめ
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グローストリガー株式会社
代表取締役 村瀬健人
弊社は、中小企業向けにWeb広告の運用を支援している広告代理店です。
専任担当者が、10万円から始められる無駄のない広告運用をご提案します。
SNS広告における目標CPAの決め方
まずCPAという指標そのものの意味と計算方法を整理します。
そのうえで、混同されやすい「目標CPA」と「限界CPA」の違いを確認し、最後に自社の数字から目標CPAを逆算する手順までをご紹介します。
そもそもCPAとは？
CPAとは、コンバージョン1件あたりにかかった広告費のことです。
Cost Per Acquisition（コスト・パー・アクイジション）の頭文字を取った言葉で、計算式は「広告費÷コンバージョン件数」です。
30万円の広告費で20件購入があったなら、CPAは1万5,000円となります。
この数字を見る理由は、1件いくらで顧客を獲得できたのかを理解し、費用対効果を正しく判断するためです。
なお、CPAと似た指標に以下のものがあります。
- CPC（広告費÷クリック数）：クリック1回あたりの費用
- CPO（広告費÷注文数）：注文1件あたりの費用
- ROAS（売上÷広告費×100）：広告費に対してどれだけ売上が立ったかを示す数値
- CPR（広告費÷反応数）：資料請求や問い合わせなど反応1件あたりの費用
目標CPAと限界CPAについて
目標CPAと限界CPA、どちらもCPAの基準値ですが、役割がまったく違います。
目標CPAは、狙った利益を確保するために「1件あたりここまでに収めたい」と決める広告費です。
日々の運用がうまくいっているかを判断する、ものさしの役割を果たします。
一方の限界CPAは、赤字を出さずに支払える広告費の上限、つまり損益分岐点です。
たとえば商品1個の粗利が1万円なら、限界CPAは1万円となり、ここを超えた瞬間、売れば売るほど損をする状態になります。
つまり、限界CPAは越えてはいけない一線、目標CPAはその手前に置く運用の目安です。
目標CPAはどう決める？
目標CPAは、限界CPAから確保したい利益を引いて決めます。式にすると「目標CPA＝限界CPA－確保したい利益」です。
たとえば、販売価格1万5,000円の商品で、原価と送料を合わせて5,000円かかるとします。この場合の粗利は1万円で、これがそのまま限界CPAです。
ここから1件あたり3,000円の利益を残したいのであれば、目標CPAは7,000円になります。あとは、実際のCPAが7,000円を上回っているかどうかを見るだけです。
【媒体・業種別】SNS広告のCPA相場
ここからは、Instagram広告やTikTok広告といった媒体ごとの相場と、業種ごとの相場を一覧表で確認していきます。
ただし、これらはあくまで参考値です。商材の価格帯や利益率が違えば、適正なCPAも変わります。本当に見るべきは、先ほど算出した「目標CPA」です。
相場は、自社の立ち位置をつかむための補助線として考えてください。
媒体別CPA相場の一覧表
SNS広告のCPA相場は、媒体によって1,500円から20,000円ほどまで幅があります。これは、ユーザー層や広告の見せ方が媒体ごとに違うためです。
同じ媒体でも金額に開きがあるのは、業種の違いに加えて、ランディングページの作り込みやクリエイティブの完成度が結果を大きく左右するからです。
そのため、相場の上限に近いからといって、一概に失敗とは限りません。
業種別CPA相場の一覧表
業種別に見ると、CPAの相場は2,000円〜50,000円まで大きく開きます。商品やサービスの単価が高いほど、1件の獲得にかけられる広告費も大きくなるためです。
SNS広告のCPAが高い原因とその改善策
自社のCPAが目標CPAを上回っていたとき、次に知りたいのは「なぜ高いのか」です。CPA改善のゴールは、目標CPAを下回ることです。
まずは現状のCPAが目標をどれだけ超えているかを確認し、そのうえで原因にあった対策を選びましょう。
クリック単価（CPC）が上がっている
CPAが上がる原因の1つ目は、CPCの上昇です。
同じ100万円の予算でも、CPCが100円から200円になれば、集められるクリックは1万回から5,000回に半減します。訪問者が減れば、当然コンバージョン件数も減り、CPAは押し上げられます。
CPCが上がる背景には、競合の増加による入札競争のほか、同じクリエイティブを配信し続けたことによる「飽き」があります。反応が鈍った広告は媒体からの評価も下がり、単価が高くなりやすいのです。
そこでまずは、以下のポイントを見直してみましょう。
- 広告文が何を伝えたいのか明確か
- 行動を促す一言が入っているか
- 広告と遷移先のページの内容がずれていないか
- ページの読み込み速度は十分か、スマートフォンに対応しているか
コンバージョン率（CVR）が下がっている
2つ目の原因は、訪問者のうち購入や申し込みに至った割合を示すCVRの低下です。
仮に月100万円の広告費でCVRが2%から1%に下がると、獲得件数は半分になり、CPAは2倍に跳ね上がります。
CVRが下がる理由として多いのは、広告で伝えた内容とページの中身が噛み合っていないケースです。期待して訪れたユーザーが「思っていたものと違う」と感じれば、すぐに離れてしまいます。
見直すべきは、以下のポイントです。
- ページを開いた瞬間の第一印象が興味を引くか
- 購入意欲の高い人に配信できているか
- 申し込みボタンの位置がわかりやすいか
おすすめ記事：リスティング広告のCVRを改善する方法を解説！成果につなげる具体的な施策も紹介
季節変動のような外部要因
CPAの悪化は、自社の運用だけが原因とは限りません。たとえば、年末商戦や新生活シーズンには広告主が一斉に出稿するため、市場全体でCPCが上がり、CPAも一時的に跳ね上がります。
だからこそ、前月比だけでなく前年同月比で数字を並べてみてください。去年の同じ時期も同様に上がっていたなら、市場全体の動きである可能性が高いと判断できます。
外部要因だとわかれば、慌てて広告を止める必要はありません。自分たちで動かせるCPCとCVRの改善に集中しましょう。
おすすめ記事：Instagram広告でCPAを改善する方法とは？費用対効果を上げる具体策を紹介
【実績】SNS広告のCPAを50%以上改善した事例
ここからは、実際にCPAを50%以上改善できた2つの事例をご紹介します。
1つ目はカラーコンタクトのEC企業でCPAを85%改善したケース、2つ目は工務店でCPAを51%改善したケースです。
カラコンEC｜CPA85%改善
カラーコンタクトを販売するEC企業の課題は、広告バナーが1パターンしかなかったことです。
そのため、反応が落ちても差し替えることができず、成果が下がり続けていました。さらに、配信メニューが購入獲得に向けた設定になっていませんでした。
そこでまず、配信設定と広告内容のどこに問題があるのかを洗い出しました。そして、ターゲットとクリエイティブの分析結果をもとに、購入獲得に最適化した配信メニューへ切り替えています。
バナーを複数パターン制作し、A/Bテスト（複数案を同時に配信して成果を比べる手法）で勝ちパターンを見つけ、結果としてCPAを85%改善しました。
工務店｜CPA51%改善
次は、自社で広告を運用していた工務店の例です。成果が伸びず費用ばかりがかさんでいる状態が続いていたうえ、日々の業務に追われて改善まで手が回らないことが課題でした。
この工務店では、成果を妨げている要因を数字から特定することからはじめました。そのうえで、ディスプレイ広告で反応が取れる写真や画像を選び直し、訴求力の高いクリエイティブを制作しています。
あわせて、成果につながりやすい層に届くよう、ターゲット設定と配信メニューを組み直し、結果としてCPAを51％改善しました。
SNS広告のCPA改善ならグローストリガーへ
原因はわかっても、日々の業務と並行して改善にまで手を回すのは大変ですよね。
グローストリガーでは、300社以上の運用実績のなかで培ったノウハウをもとに、CPA改善をお手伝いしています。
月額10万円から対応できる柔軟な料金プランをご用意しているため、広告費に限りのある中小企業でも始めやすいのが特徴です。
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ぜひお気軽にご相談ください。
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CPAは「広告費÷コンバージョン件数」で求める、コンバージョン1件あたりの獲得コストです。
媒体別では1,500円〜20,000円、業種別では2,000円〜50,000円と幅がありますが、これらはあくまで参考値にすぎません。
もし目標CPAを上回っているなら、クリック単価の上昇か、コンバージョン率の低下か、季節要因かを切り分けて手を打ちましょう。実際、クリエイティブと配信設定を見直すだけで、CPAが半分以下になった事例もあります。
まずは自社の目標CPAを計算し、現状との差を確かめるところから始めてみてください。その差をどう埋めるか迷ったときは、無料相談をお気軽にご利用ください。
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