【職種・媒体別】人材紹介の広告CPA相場！自社が高いか安いか見極める方法
「うちの広告CPA、これって高いのでしょうか」。役員会でそう聞かれて、言葉に詰まったことはありませんか。
数字は毎月見ているけれど、それが業界の中でどのあたりなのかがわからない。だから、予算を増やすべきか、絞るべきかの判断ができないという方は、少なくありません。
そこでこの記事では、職種別・媒体別の具体的なCPA相場をお伝えします。そのうえで、自社の数字が適正かを見極める4つのポイントと、高いとわかったときの改善策までご紹介します。
目次：
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グローストリガー株式会社
代表取締役 村瀬健人
弊社は、中小企業向けにWeb広告の運用を支援している広告代理店です。
専任担当者が、10万円から始められる無駄のない広告運用をご提案します。
人材紹介における3つのCPA
CPA（Cost Per Acquisition）は獲得1件あたりにかかった広告費のことですが、「獲得」をどの時点で数えるかによって、金額が何倍にも変わります。
人材紹介では、応募・面談着座・決定という3つの段階でCPAを見ます。
同じ「CPA」でも、どの段階を指すかで10倍の差が出るのはこのためです。
【職種・媒体別】人材紹介の広告CPA相場
では、実際の相場はどのくらいなのでしょうか。ここからは職種別と媒体別に分けて、目安となる数字をご紹介します。
ただし、広告CPAは、競合の入札状況や季節要因、狙う人材の希少性、予算規模によって大きく動きます。同じ職種でも、時期が変わるだけで2倍近い差が出ることも珍しくありません。
相場は、あくまで自社の立ち位置を知るためのものさしです。
職種別のCPA相場
職種によるCPAの差は、10倍以上に広がります。その職種の有資格者や経験者が市場にどれだけいるかで、獲得の難易度がまるで変わるためです。
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媒体別のCPA相場
SNS系は登録CPAこそ安いものの、まだ転職を決めていない層が多く含まれます。Google広告は単価が高い分、面談や決定まで進む割合は高くなる傾向があります。
最終的な優劣は、決定CPAで判断しましょう。
自社の広告CPAは適正か？高いか安いかを見極めるポイント
相場を見て、「うちは高いかもしれない」と感じた方もいるのではないでしょうか。ただ、その判断はまだ早いかもしれません。
ここでは、自社のCPAを正しく評価するための4つのポイントをお伝えします。順番に確認していけば、次に何をすべきかが見えてくるはずです。
1．比較するCPAの段階が揃っているか
まず確認したいのが、比べている数字が同じ段階のCPAかどうかです。
たとえば、担当者Aが応募CPA8,000円の媒体を、担当者Bが面談着座CPA25,000円の媒体で報告していれば、会議の議論はかみ合いません。
なぜなら、前者は面談まで進めば25,000円を超える可能性もあるため、この時点では優劣を判断できないからです。
「CPAが下がりました」という一言も、どの段階の話かでまるで意味が変わります。数字を出すときは必ず段階を明記する習慣をつけるのが、正しい判断の土台になります。
2．職種・エリア・人材要件・媒体構成が近い相場と比較しているか
次に見ていただきたいのが、比較相手の条件が自社に近いかどうかです。
CPAは、職種や経験、年齢、勤務地、そして使っている媒体の組み合わせによって、大きく変わるからです。
先ほどの相場でも、事務職の応募CPAが3,000〜5,000円だったのに対し、大型ドライバーはその20倍近い50,000〜100,000円でした。
また、医療・看護はCPAの幅が広く、競合が集中する都市部と地方では、必要な広告費がまったく違います。
さらに、Indeed中心の会社とGoogle広告中心の会社では、平均CPAが違って当然です。
比べるなら、職種・エリア・人材要件・媒体構成が近い数字を選んでください。
3．応募CPAの安さだけで判断していないか
応募CPAの安さは、良い広告の証明にはなりません。なぜなら、集まった応募の中身が薄ければ、その先の段階でコストが跳ね上がるからです。
たとえば、応募CPAが5,000円でも、着座率が20％なら面談着座CPAは25,000円になります。逆に応募CPAが10,000円でも、着座率が60％あれば、面談着座CPAは約16,700円です。
応募段階では2倍の差がついていたのに、面談段階では後者のほうが安いという逆転が起きます。
安い応募には、連絡がつかない、同じ人が何度も登録している、希望職種が自社の求人と合わない、対象エリアの外に住んでいる、そもそも転職意欲が低いといったケースが混ざりがちです。
また、面談を当日キャンセルされたり、面談できても推薦に進めなかったりすることもあります。
そのため、応募数の裏側にある質まで見て判断することが大切です。
4．相場より高くても、利益が出ていれば「高すぎ」ではない
相場より高いCPAが、必ずしも悪いとは限りません。判断の基準は、自社の利益として成立しているかどうかです。
紹介手数料の単価が高い職種や、決定率の高い会社なら、他社より多く広告費をかけても十分に回収できます。
その目安になるのが、許容できる応募CPAの計算です。許容できる応募CPAは、次の式で求められます。
許容できる応募CPA＝1成約あたりの粗利×回収率（広告費に回してよい割合）×決定率（入社決定へ至る割合
たとえば、粗利100万円、回収率30％、決定率3％なら、応募1件あたり9,000円までは許容できる計算です。
この数字が出ていれば、相場と自社の距離に一喜一憂することなく、自社基準で判断できるようになります。
人材紹介の広告CPAを改善する施策
ここまでの4つのポイントを確認して、自社の許容ラインを超えていた場合はどうすればよいのでしょうか。
ここからは、すぐにでも着手できる5つの施策を順にご紹介します。
職種・経験・地域ごとに広告を分ける
まずは広告を、職種・経験・地域ごとに細かく分けてください。
たとえば、「未経験から営業職へ」「20代のITエンジニア転職」「施工管理経験者向け」「千葉県の介護職」「年収500万円以上の管理職」といった具合です。
狙う相手が絞られるほど、広告文とLP（ランディングページ）の内容を求職者の状況に近づけられます。
すると求職者は「自分に向けた広告だ」と感じ、結果としてクリック率も応募率も上がります。
さらに、職種ごとに成果を分けて見られるようになるため、どこに予算を寄せるべきかの判断もしやすくなるでしょう。
LP・キーワード・応募フォーム（EFO）の見直し
広告文とキーワード、LPの内容は必ず揃えてください。
この3つがずれていると、クリックした瞬間に「思っていた内容と違う」と感じられ、応募前に離脱されてしまうからです。
LPで効果的なのは、ページを開いてすぐ目に入るトップ部分の見せ方です。ここに決定実績や年収アップ率といった数字を示すと、信頼を得られます。
応募フォーム（EFO）の改善では、氏名・電話番号・メールアドレス・希望職種・転職時期の5項目程度に絞るとよいでしょう。
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媒体ごとの予算を決定CPAで配分する
媒体の良し悪しは、決定CPAで判断しましょう。応募CPAの安さだけを見て予算を寄せると、面談や決定の質が下がり、かえってコストが膨らむことがあるからです。
たとえばTikTok広告やMeta広告は、応募CPAが400〜900円ほどと、他媒体と比べると安く見えます。しかし、まだ転職を決めていない層が多く含まれるため、面談率や決定率は検索広告より低くなりがちです。
判断材料にすべきは、決定1件あたりの広告費、あるいは早期離職による返金を差し引いた粗利です。
そのうえで、決定率の高い媒体に予算を寄せていきましょう。
応募→面談→決定のどこで落ちているのかを分析する
CPAという1つの数字だけを追うのはやめて、応募から決定までの流れを分解してください。
売上が生まれるのは決定の瞬間だけなので、どこで人が減っているかを特定しないと、正しい打ち手が選べません。見るべきは、応募→面談、面談→内定、内定→決定という3つの通過率です。
たとえば面談率が20％しかないなら、問題は広告ではなく応募後の連絡スピードにあるかもしれません。
逆に面談率が60％あるのに決定率が数％なら、求人の提案内容や条件のすり合わせに課題があります。
同じ「決定CPAが高い」でも、原因の場所によって対策はまったく別物です。数字を分けて追う運用が、利益改善の近道になります。
広告代理店へ依頼する
社内での運用に限界を感じているなら、広告代理店に任せる選択肢もあります。
広告を媒体ごとに最適な状態に保ち続けるには、相応の時間と専門知識が必要です。
その点、人材紹介に強い広告代理店であれば、職種ごとのCPA水準や勝ちパターンの蓄積があります。自社でゼロから検証する期間を短縮できる点は、大きなメリットです。
選ぶ際は、人材業界での支援実績があるか、そして応募CPAではなく決定CPAまで見て運用してくれるかを確認しましょう。
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まとめ
人材紹介の広告CPAは、応募・面談着座・決定という3つの段階で意味が変わり、職種別・媒体別でも幅は広いです。
だからこそ、自社の数字が高いか安いかは相場だけでは決まりません。比べる段階を揃え、職種やエリアの近い数字と並べ、応募の安さではなく決定までの効率で見る。そして最後は、1成約あたりの粗利から逆算した自社の許容ラインに収まっているかで判断してください。
もし超えているなら、広告の細分化、LPとフォームの改善、決定CPAでの予算配分、歩留まりの分析という順で手を打てます。
自社での運用に手が回らない、あるいは改善の糸口が見つからないという場合は、グローストリガーにご相談ください。
グローストリガーは、これまで300社以上のWeb広告運用を手がけてきました。その蓄積があるからこそ、業種ごとの要点を押さえた運用が可能です。
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