【BtoB特化】SNS広告で決裁者にリーチする5つの戦略
「BtoBでもSNS広告って効果あるの？」
「広告を出したいけど、決裁者に本当に届くのか不安…」
「広告費をかけても成果が出なかったらどうしよう…」
このようにお考えではないでしょうか？
結論から言うと、BtoBのSNS広告で決裁者にリーチするには、以下5つの戦略が効果的です。
- 平日の早朝・深夜を狙って視認率を高める
- 業務が比較的落ち着く曜日に集中投下する
- 動画広告を活用し、製品やサービスの価値を伝える
- アカウントベースドマーケティング（ABM）で特定企業を狙い撃ち
- 課題解決型コンテンツでクリック率を向上
本記事では、SNS広告がBtoBに適している理由から、初心者でも実践できる具体的な戦略、費用の目安、成功事例までを分かりやすく解説します。
この記事を読めば、「本当にBtoBでSNS広告は効果があるのか？」という疑問が解消され、決裁者に届く広告の作り方が分かるようになるでしょう。
ぜひ最後までご覧ください。
目次：
- 1.BtoB企業がSNS広告を活用すべき理由
- 2.【BtoB特化】SNS広告で決裁者にリーチする5つの戦略
- 3.BtoBに適したSNS広告｜プラットフォーム別に比較
- 4.BtoB向けSNS広告の費用相場｜課金方式別
- 5.BtoB向けSNS広告の成功事例
- 6.BtoB向けのSNS広告で失敗する典型例3選
- 7.【BtoB特化】SNS広告の外注にグローストリガー株式会社が推奨される理由
- 8.まとめ
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グローストリガー株式会社
代表取締役 村瀬健人
弊社は、中小企業向けにWeb広告の運用を支援している広告代理店です。
専任担当者が、10万円から始められる無駄のない広告運用をご提案します。
1.BtoB企業がSNS広告を活用すべき理由
本章では、BtoB企業がSNS広告を活用すべき理由を3つ紹介します。
- リード（見込み顧客）獲得に最適
- オーガニック施策に比べ短期間で認知を獲得できる
- 拡散やフォローを通じてブランド認知を加速できる
1-1.リード（見込み顧客）獲得に最適
SNS広告は、BtoB商材のリード（見込み顧客）獲得に最適な手段です。
BtoBの購買プロセスは長いため、「まだ情報収集している段階の企業」にアプローチすることが重要になります。
例えば、新しい業務ツールを導入する場合、多くの企業では次のような流れをたどります。
- 現場の担当者が情報収集
- 上司に相談し、コストや導入メリットを検討
- 最終的に決裁者が購入を判断
このように、決定までに数週間から数ヶ月かかることも珍しくありません。
そのため、「いますぐ導入する企業」ではなく「課題を感じ始めた企業」に向けて、興味を持ってもらうことが大切です。
1-2.オーガニック施策に比べ短期間で認知を獲得できる
SEOやSNS運用などのオーガニック施策と比べ、SNS広告は短期間で認知を広げられます。
なぜなら、オーガニック施策には次の課題があるからです。
オーガニック施策の課題：
- 検索上位表示まで半年以上かかる
- ターゲットをコントロールしづらい
- 継続的なコンテンツ発信が必要
一方、SNS広告なら広告を出したその日からターゲットに直接情報を届けられます。
▼SNS広告・SEO・SNS運用の比較表
1-3.拡散やフォローを通じてブランド認知を加速できる
SNS広告は、ただ表示されるだけでなく、ユーザーの「拡散」や「フォロー」を通じてブランドの認知度を加速できます。
一般的な広告（例えばリスティング広告）は、検索した方だけに表示され、クリックされなければ広がりません。
しかし、SNS広告の場合は「いいね」「シェア」「リポスト」「フォロー」などの機能を活用することで、広告がさらに多くの方に届く可能性があります。
このように、BtoB企業がSNS広告を活用すれば、ターゲット層への接触機会を増やし、ブランドの認知度を短期間で高めることが可能です。
おすすめ記事：【BtoB向けインスタ広告運用】活用すべき理由・課題・種類など
2.【BtoB特化】SNS広告で決裁者にリーチする5つの戦略
本章では、BtoB企業向けにSNS広告で決裁者にリーチする5つの戦略を紹介します。
- 平日の早朝・深夜を狙って視認率を高める
- 業務が比較的落ち着く曜日に集中投下する
- 動画広告を活用し、製品やサービスの価値を伝える
- アカウントベースドマーケティング（ABM）で特定企業を狙い撃ち
- 課題解決型コンテンツでクリック率を向上
2-1.平日の早朝・深夜を狙って視認率を高める
企業の決裁者は日中にSNSをチェックする時間が少ないため、早朝（6:00〜8:00）や夜間（21:00～24:00）に広告を配信するのがおすすめです。
この時間帯に広告を配信すれば、決裁者が集中して情報を見ているタイミングでリーチできるため、広告の視認率が向上しやすくなります。
SNS広告の設定画面では「広告スケジュール設定」が可能です。
早朝・深夜に絞って配信する戦略を取ることで、広告費を最適化しつつ、ターゲットに確実にアプローチできます。
2-2.業務が比較的落ち着く曜日に集中投下する
BtoBの決裁者は、週初めや週末は忙しいため、広告は火曜〜木曜に集中投下するのがおすすめです。
例えば、月曜日は週のスタートで会議やタスクが立て込むことが多く、広告を配信しても十分に見てもらえません。
金曜日も、週末前の仕事の整理や締め作業に追われるため、じっくり広告を見る余裕がなくなります。
一方、火曜・水曜・木曜は、業務が比較的落ち着くタイミングです。
特に水曜日は週の中間で集中力が高く、情報収集に適していると言われています。
そのため、SNS広告の配信をこの曜日に集中させることで、視認率やクリック率を高められます。
2-3.動画広告を活用し、製品やサービスの価値を伝える
SNS広告では、テキストや画像よりも「動画」の方が決裁者の記憶に残りやすく、製品やサービスの価値を効果的に伝えられます。
実際に、ある調査では約9割の中小企業経営者が「情報収集において動画は役立つ」と回答しています。
動画広告が決裁者に刺さる理由は次の通りです。
動画広告が決裁者に刺さる理由：
- 短時間で多くの情報を伝えられる
- 記憶に残りやすい
- 多忙な決裁者に届きやすい
SNS広告を活用するなら、テキストや画像だけでなく、動画も積極的に取り入れることで訴求力を高めましょう。
2-4.アカウントベースドマーケティング（ABM）で特定企業を狙い撃ち
BtoBのSNS広告では、「できるだけ多くの方にリーチする」のではなく、「導入の可能性が高い特定企業」にアプローチする方が効果的です。
そのために活用したいのが、アカウントベースドマーケティング（ABM）という手法です。
ABMとは、特定の企業（ターゲット企業）に対してパーソナライズされた広告を配信する戦略のことを指します。
例えば、「中堅・大手企業の経理部門向けクラウド会計ソフト」を販売している場合、「経理マネージャー」や「財務部長」などの役職に絞って広告を配信することが可能です。
2-5.課題解決型コンテンツでクリック率を向上
BtoBの決裁者は「自社の課題を解決する情報」に強い関心を持っているため、広告コンテンツを「課題解決型」にすることでクリック率を高められます。
単に「製品やサービスの紹介」をしても、決裁者の心には刺さりません。
知りたいのは、「このサービスを導入すれば、自社のどんな課題が解決できるのか？」という点です。
そのため、広告の内容を「課題解決型」にすることで、より多くのクリックを獲得できます。
とはいえ、実際に「どんな課題を軸にすれば効果的なのか」「どんな表現が決裁者に刺さるのか」と悩む方も多いのではないでしょうか。
そのようなときは、BtoB広告のプロに相談するのも一つの方法です。
グローストリガー株式会社は、SNS広告を活用したBtoBマーケティングの支援を得意としています。
「広告運用に興味はあるけれど、どこから手をつければいいか分からない…」という企業は、ぜひお気軽に無料相談をご活用ください。
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無料相談はこちら3.BtoBに適したSNS広告｜プラットフォーム別に比較
BtoBに適したSNS広告をプラットフォーム別に比較すると、以下のようになります。
それぞれ詳しく見ていきましょう。
3-1.Meta（Facebook）広告
Meta（Facebook）広告は、BtoBマーケティングに最適なSNS広告の一つです。
30〜50代のビジネスパーソンが多く、会社・部署・役職を指定したターゲティングが可能な点が強みです。
特に経営者や役員クラスに広告を届けやすく、セミナーの申し込みや資料請求を促進する広告に向いています。
また、「リード獲得広告（Lead Ads）」を活用すれば、Webサイトに移動せずに資料請求や問い合わせが完了するため、コンバージョン率が高くなりやすいのも特徴です。
3-2.Instagram広告
Instagram広告は、ビジュアルを活かしたブランディングや採用PRに適した広告です。
10〜30代のユーザーが多く、写真や動画を活用した訴求が強みです。
Facebookの広告管理画面を通じて運用できるため、Facebookの高度なターゲティング機能をそのまま活用できます。
BtoB企業においては、ブランド認知の向上や採用活動に活用されることが多く、デザイン性の高いクリエイティブ（写真・動画等）が求められます。
3-3.X（旧Twitter）広告
X（旧Twitter）広告は拡散力が高く、話題性のあるキャンペーンや新商品告知に適しています。
Xはリアルタイムで情報が流れるSNSであり、リポスト（旧リツイート）や引用投稿を活用した拡散がしやすいのが特徴です。
そのため、期間限定キャンペーンやウェビナーの告知など、短期間で広く認知を広げたい場合に向いています。
また、「プロモツイート広告」を利用すれば、フォロワー以外のユーザーにも広告を届けることが可能です。
3-4.LINE広告
LINE広告は、日本国内で最も多くのユーザーにリーチできるSNS広告です。
月間アクティブユーザー数は9,700万人以上で、年齢層の偏りが少なく、幅広い世代にアプローチできます。
BtoBにおいては、ウェビナー（オンラインセミナー）の告知や、無料相談の予約促進などに活用されることが多いです。
認知拡大を目的とした広告運用を検討するなら、LINE広告は有力な選択肢となります。
3-5.YouTube広告
YouTube広告は、動画を活用して製品やサービスの魅力をわかりやすく伝えられるSNS広告です。
視覚と聴覚に訴求できるため、テキストや画像では伝えきれない情報を短時間で効果的に届けられるのが特徴です。
特にBtoB商材では、導入事例やデモ動画を通じて、実際の使用感をイメージさせる広告が効果を発揮します。
また、YouTubeは検索機能を持つため、「業務効率化」「DXのキーワードで検索するユーザーに直接広告を配信できるのも強みです。
3-6.LinkedIn広告
LinkedIn広告は、ビジネスパーソンに特化したSNS広告で、BtoBマーケティングに最適です。
Facebookと同様に会社・部署・役職を指定したターゲティングが可能で、特に海外市場向けの広告配信に強みがあります。
日本国内の利用者数は約200万人と少なめですが、意思決定者や専門職のユーザーが多く、BtoB商材との相性が良いのが特徴です。
BtoB企業の間では、製品・サービスの認知拡大や採用活動、業界向けウェビナーの告知などに活用されています。
おすすめ記事：BtoB企業がInstagram運用で成功する7つのポイント
4.BtoB向けSNS広告の費用相場｜課金方式別
BtoB向けSNS広告の主要な課金方式と費用相場は次の通りです。
おすすめ記事：【完全版】Instagram広告費用｜相場・種類・メリット
5.BtoB向けSNS広告の成功事例
あるAI自動翻訳販売企業は、SNS広告を活用して新規顧客を獲得しようとしていました。
しかし、当初の広告運用ではCPAが40,000円と高く、コスト効率の課題を抱えることに。
そこで、「グローストリガー株式会社」が広告運用を請け負い、以下の施策を行った結果、CPAを20,000円まで削減（50%改善）することに成功しました。
実施した施策：
- 広告の運用状況を分析し、改善点を特定
- 競争率の高いキーワードを見直し、コストを最適化
- 各SNSの特性に合わせた広告配信メニューを選定
- 予算配分を調整し、ROAS（広告費用対効果）を最大化
グローストリガー株式会社では、BtoB企業向けのSNS広告運用を得意とし、戦略設計から実施・効果測定までトータルでサポートしています。
広告の費用対効果を最大化したい企業様は、ぜひお気軽にご相談ください。
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本章では、BtoB向けのSNS広告で失敗する典型例を3つ紹介します。
- リード獲得後のフォロー不足で商談につながらない
- 入力項目が多すぎて離脱率が高いフォーム設計になっている
- クリック率ばかりを追いかけ、本来のKPIを見失っている
6-1.リード獲得後のフォロー不足で商談につながらない
SNS広告でリード（見込み客）を獲得しても、適切なフォローがなければ商談につながらず、成果が出ません。
よくある失敗例として次のようなものがあります。
よくある失敗例：
- 問い合わせや資料請求があってもすぐに対応しない
- 1回メールを送るだけで終わる
- 情報収集中のリードを放置する
リード獲得後は24時間以内に連絡し、関心が高いうちにアプローチすることが重要です。
また、関心度に応じてすぐに営業対応するリードと、メルマガやウェビナーで育成するリードを分けることで、商談化の可能性を高められます。
6-2.入力項目が多すぎて離脱率が高いフォーム設計になっている
SNS広告をクリックした後のフォーム設計が悪いと、離脱率が上がり、獲得できるリードが減ってしまいます。
よくある失敗として次のようなものがあります。
よくある失敗例：
- 入力項目が多すぎる
- 電話番号の入力を必須にする
- スマホでの操作性が悪い
忙しい決裁者ほど、長いフォームには手をつけません。
リード獲得を最大化するには、「名前・メールアドレス・会社名」程度に絞るのが理想です。
入力の負担を減らすため、「役職」や「業種」は選択式にする、ステップ形式のフォームを導入するのも有効です。
6-3.クリック率ばかりを追いかけ、本来のKPIを見失っている
クリック率（CTR）が高くても、リード獲得や商談につながらなければ意味がありません。
よくある失敗例として、次のようなものがあります。
よくある失敗例：
- ターゲット外のユーザーがクリックしやすい広告を作ってしまう
- クリック数ばかりを重視し、問い合わせの質を無視する
広告の本来の目的は、「商談化率」や「成約率」を上げることです。
クリック数ではなく、問い合わせ後のコンバージョン（成約）データをもとに広告を最適化することで、より質の高いリードを獲得できます。
おすすめ記事：【インスタ広告運用】ノウハウなしで失敗した5つのケース
7.【BtoB特化】SNS広告の外注にグローストリガー株式会社が推奨される理由
BtoB向けのSNS広告は、専門的な知識と継続的な運用が求められるため、プロに外注するのが効果的です。
しかし、「自社でもなんとか運用できるのでは？」と考えている企業も多いでしょう。
実際にSNS広告を始めてみたものの、ターゲティングがうまくいかない、運用に手間がかかる、広告費ばかりが膨らむといった悩みを抱えるケースは少なくありません。
そこでおすすめなのが、BtoB特化のSNS広告運用に強みを持つグローストリガー株式会社です。
グローストリガー株式会社がBtoB広告に強い理由：
- 企業の意思決定プロセスを理解し、最適な広告戦略を設計
- SNSごとの特性を活かし、決裁者や担当者に確実にリーチ
- 広告だけでなく、商談につなげる仕組みまで設計
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本記事では、BtoB企業がSNS広告を活用して決裁者にリーチする方法について解説しました。
それでは、この記事の要点を振り返ってみましょう。
- BtoB企業のSNS広告は、オーガニック施策よりも短期間で認知を広げられ、拡散やフォローを通じてブランド認知を加速できる
- 決裁者に広告を届けるには、早朝・深夜の配信が効果的で、火曜〜木曜に集中投下することで視認率を高められる
- 動画広告を活用すれば、短時間でサービスの価値を伝えられ、テキストや画像よりも印象に残りやすい
- ABM（アカウントベースドマーケティング）を活用すると、特定企業の決裁者にピンポイントでアプローチできる
- 課題解決型のコンテンツを広告に取り入れることで、決裁者の関心を引き、クリック率や商談化率を向上させられる
- SNS広告の課金方式には、クリック課金（CPC）やインプレッション課金（CPM）などがあり、目的に応じて適切なものを選ぶことが重要
- グローストリガー株式会社が担当したAI自動翻訳販売企業の事例では、広告運用の最適化によりCPA（顧客獲得単価）を50%削減し、大幅なコスト改善を実現
- SNS広告の失敗パターンとして、リード獲得後のフォロー不足、入力項目が多すぎるフォーム設計、クリック率ばかりを追いかける運用が挙げられる
本記事を参考に、SNS広告を活用してBtoBのリード獲得・商談化を加速させてみてください。
しかし、SNS広告の運用には専門的な知識やデータ分析が必要で、適切なターゲティングや継続的な改善が欠かせません。
自社で試行錯誤するよりも、BtoB特化の広告運用に強みを持つグローストリガー株式会社に相談することで、より確実に成果を出せる可能性が高まります。
SNS広告を効果的に活用し、決裁者にリーチしたい企業様は、まずは無料相談を検討してみてください。
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