【意思決定者に刺さる】BtoB向けFacebook広告のリード獲得術

「BtoB向けにFacebook広告って本当に効果あるの？」

「リード獲得が思ったより伸びない…原因は何だろう？」

「意思決定者に刺さる広告の作り方がわからない」

このようにお考えではないでしょうか？

結論から言うと、BtoB向けにFacebook広告で成果を出すには、以下のポイントを押さえることが重要です。

• 「20%ルール」は撤廃済みでも、画像テキストは少なめにする
• 意思決定者視点の課題解決型コンテンツを構成する
• CV地点はLPより「無料資料」や「セミナー登録」にする
• 見込み客の獲得単価をKPIの主軸にする
• 意思決定者の「比較検討期間」に合わせた運用を行う

本記事では、BtoBマーケティングでFacebook広告が選ばれる理由や、実際にリードを増やす具体的な手法について詳しく解説します。

さらに、効果が出ない時の改善策や成功事例、他のWeb広告と比べた際のメリット、費用相場まで幅広く紹介します。

この記事を読めば、意思決定者に響く広告運用が実践できるようになるでしょう。

ぜひ最後までご覧ください。

目次：

• 1. BtoBマーケティングでFacebook広告が選ばれる理由
  • 1-1.「認知→検討」フェーズで効果を発揮するから
  • 1-2.意思決定者の多くはFacebookを日常的に確認しているから
  • 1-3.CPAが抑えやすい傾向にあるから
• 2. BtoB向けFacebook広告のリード獲得術
  • 2-1. 「20%ルール」は撤廃済みでも、画像テキストは少なめにする
  • 2-2. 意思決定者視点の課題解決型コンテンツを構成する
  • 2-3. CV地点はLPより「無料資料」や「セミナー登録」にする
  • 2-4. 見込み客の獲得単価をKPIの主軸にする
  • 2-5. 意思決定者の「比較検討期間」に合わせた運用を行う
• 3.【BtoB向け】Facebook(Meta)広告で効果が出ない時の改善のコツ
  • 3-1. ペルソナを明確にし、広告文に「刺さる言葉」を入れる
  • 3-2.CTAは「意思決定者が動ける言葉」に見直す
  • 3-3. 検討初期層向けに“学び”のあるオファーを設置する
• 4. 成果が出ているBtoB企業のFacebook広告事例3選
  • 4-1.サイボウズ株式会社
  • 4-2.株式会社ユビレジ
  • 4-3.株式会社マネーフォワード
• 5.【BtoB向け】他Web広告と比較したFacebook広告の強み
• 6.BtoB向けFacebook広告の費用相場
• 7.【BtoB向け】Meta広告運用代行で費用対効果を高めるならグローストリガーが最適
• 8.まとめ

1. BtoBマーケティングでFacebook広告が選ばれる理由

本章では、BtoBマーケティングでFacebook広告が選ばれる3つの理由を解説します。

• 「認知→検討」フェーズで効果を発揮するから
• 意思決定者の多くはFacebookを日常的に確認しているから
• CPAが抑えやすい傾向にあるから

1-1.「認知→検討」フェーズで効果を発揮するから

BtoB商材では「認知から検討」段階でのアプローチが重要であり、そこでFacebook広告が力を発揮します。

企業向けのサービスが即決されることは稀です。

担当者は情報収集を行い、複数の選択肢を比較した上で判断するなど導入までに十分な検討期間が必要です。

そのため、タイムラインに自然に表示されることで、「この会社、見覚えがある」と印象を残せます。

例えば、業務効率化ツールの広告が繰り返し表示されることで、「そろそろ導入を検討しよう」という興味を引き出すことも可能です。

1-2.意思決定者の多くはFacebookを日常的に確認しているから

BtoBでFacebook広告が選ばれるのは、30代〜50代の意思決定者に日常的にリーチできるからです。

「Facebookはプライベート利用が中心では？」と思われるかもしれませんが、実は経営者や管理職といったビジネス層も頻繁に活用しています。

業界情報や人脈の動きをチェックするため、日常的にFacebookを確認しています。

例えば、50代の部長クラスが休憩中にスマホでFacebookを見ている時に広告が表示されれば、自然と目に留まるでしょう。

1-3.CPAが抑えやすい傾向にあるから

リスティング広告よりも低コストでリードを獲得しやすいのがFacebook広告の強みです。

BtoBマーケティングではCPA（顧客獲得単価）が重要な指標で、無駄な広告費をかけずに、いかに質の高いリードを取るかが成果を左右します。

Googleのリスティング広告は競争が激しく、キーワードによっては1クリック数千円になることもあります。

一方でFacebook広告なら、興味関心が高い層にピンポイントで配信できるため、ムダなクリックを大幅に削減可能です。

例えば「経営者」や「IT業界の管理職」だけに広告を出せば、反応率が上がり自然とCPAも下がります。

おすすめの記事：【BtoB特化】SNS広告で決裁者にリーチする5つの戦略

2. BtoB向けFacebook広告のリード獲得術

本章では、BtoB向けFacebook広告のリード獲得術を5つ解説します。

• 「20%ルール」は撤廃済みでも、画像テキストは少なめにする
• 意思決定者視点の課題解決型コンテンツを構成する
• CV地点はLPより「無料資料」や「セミナー登録」にする
• 見込み客の獲得単価をKPIの主軸にする
• 意思決定者の「比較検討期間」に合わせた運用を行う

2-1. 「20%ルール」は撤廃済みでも、画像テキストは少なめにする

画像に文字を詰め込みすぎると、BtoB広告の反応率は下がります。

Facebook広告では以前「画像内の文字は20％以内」というルールがありましたが、現在は廃止されています。

ただし、ルールがなくなったからといって文字を多く入れればいいわけではありません。

忙しい意思決定者はスマホでパッと見るだけのことがほとんどで、文字だらけの画像は読む前にスルーされてしまいます。

そこで、以下のポイントを押さえましょう。

2-2. 意思決定者視点の課題解決型コンテンツを構成する

商品説明より「あなたの悩みを解決します」と伝えることで反応率が上がります。

BtoBの意思決定者が広告で求めているのは「何ができるか」ではなく「自社の課題をどう解決するか」です。

だからこそ、ただの機能紹介ではなく、課題解決型のコンテンツが効果を発揮します。

例えば「営業管理ツールです」よりも「営業の手間を50％削減したい企業へ」といった訴求のほうが目に留まります。

ターゲットが抱える悩みを具体的に示すことで、「これはうちのためのサービスだ」と感じてもらえるでしょう。

さらに、数字を入れて具体性を高めるのもポイントです。

2-3. CV地点はLPより「無料資料」や「セミナー登録」にする

BtoBでは、問い合わせよりも“無料で価値を提供する”方がリードは集まります。

高額なBtoB商材は、広告を見た瞬間に「購入しよう」とはなりません。

そこで有効なのが、まず情報提供からスタートすることです。

具体的には、以下のようなコンテンツがCV（コンバージョン）地点に最適です。

• 業界動向やノウハウが詰まった無料資料（ホワイトペーパー）
• 気軽に参加できるウェビナーやセミナー登録
• 自社の状況がわかる診断コンテンツやチェックリスト

いきなりLPで「お問い合わせ」を求めるより、“まず役立つ情報を渡す”設計がリード獲得数を伸ばすコツです。

2-4. 見込み客の獲得単価をKPIの主軸にする

KPI（Key Performance Indicator）とは、目標達成に向けた重要な成果指標のことを指します。

BtoB広告では「質の高いリードをいくらで獲得できたか」を示す指標、つまりCPL（Cost Per Lead／見込み客の獲得単価）をKPIの中心に据えることが重要です。

BtoBの場合、広告からいきなり商談や契約に直結することは少なく、まずは見込み客（リード）を獲得することが第一のゴールになります。

BtoB広告で注目すべきKPIの例は以下の通りです。

営業チームとも連携し、「どのリードが実際に成果へつながっているか」を定期的に確認することで、数字だけにとらわれないKPI運用が可能になります。

2-5. 意思決定者の「比較検討期間」に合わせた運用を行う

BtoBのリード獲得は「追いかける広告設計」で成果が大きく変わります。

意思決定者は、商品を選ぶまでに数週間から数ヶ月かけてじっくり比較するため、1回広告を見ただけで動くことはほとんどありません。

だからこそ、時間を味方にした運用が必要であり、段階ごとに内容を変えて配信するのが効果的です。

例えば次のような流れが考えられます。

1. 資料請求をした方にセミナー案内を配信
2. 特定ページを見た方には料金プランの比較広告
3. 時期をずらして事例紹介→導入の流れまで案内

こうしたリターゲティング（過去に接点を持った人への広告配信）を活用することで、検討中の見込み客を自然にゴールへ導けます。

とはいえ、「どのタイミングで」「どんな内容を配信すれば効果的か」を判断するには、専門的な知識と経験が欠かせません。

もし、BtoB向けの広告設計に不安がある方や、限られた予算内で最大限の成果を出したいとお考えであれば、プロのサポートを検討してみてはいかがでしょうか。

グローストリガーは、少額予算からでも成果につながる広告運用を得意としており、リターゲティングを含む戦略的な設計で、貴社のリード獲得をしっかり支援します。

ぜひお気軽にご相談ください。

3.【BtoB向け】Facebook(Meta)広告で効果が出ない時の改善のコツ

本章では、BtoB向けFacebook(Meta)広告で効果が出ない時の改善のコツを3つ解説します。

• ペルソナを明確にし、広告文に「刺さる言葉」を入れる
• CTAは「意思決定者が動ける言葉」に見直す
• 検討初期層向けに“学び”のあるオファーを設置する

3-1. ペルソナを明確にし、広告文に「刺さる言葉」を入れる

BtoB広告は「誰に向けたメッセージか」を明確にしないと意思決定者の心に届きません。

よく見かける「業務効率化を実現！」のようなフレーズは一見良さそうですが、誰の、どんな課題に効くのかが伝わらないためスルーされがちです。

広告を改善するなら、「役職×業種×課題」を意識しましょう。

例えば以下のように具体化すると反応率がアップします。

• ✕ 業務効率化を実現！
• 〇 製造業の工場長が「月20時間」削減できた方法とは？

こうすることで「これは自分向けだ」と意思決定者に思わせることができます。

広く伝えようとするより、刺さる相手を絞り込むことが成功のポイントです。

3-2.CTAは「意思決定者が動ける言葉」に見直す

BtoB広告では「資料請求はこちら」だけでは意思決定者は動かず、「この資料、本当に役立つのか？」と慎重に判断します。

だからこそ、CTA（Call to Action＝行動を促す言葉）には納得できる理由が必要です。

効果的なCTAの例を紹介します。

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このように「誰向けか」「どんな価値があるか」を伝えるだけで、行動率が大きく変わります。

意思決定者が安心してクリックできる言葉を選びましょう。

3-3. 検討初期層向けに“学び”のあるオファーを設置する

「今すぐ導入しない層」には、学びを提供するオファーが効果的です。

BtoBの見込み客は、すぐに購入する方ばかりではありません。

「ちょっと気になる」「まずは情報収集したい」と考える検討初期層が多いのが実態です。

そこでおすすめなのが、“参考になるから見てみたい”と思わせるコンテンツです。

例えばこのようなオファーが有効です。

• 業界別：〇〇導入成功パターン10選
• 失敗しない〇〇選びのチェックリスト

こうした学び重視のオファーなら、気軽に手に取ってもらえ、信頼関係づくりの第一歩になります。

「将来の有力な顧客」を集めたいなら、ぜひ取り入れてください。

おすすめの記事：SNS広告とは？間違った理解が損失を生む3つの理由や費用目安

4. 成果が出ているBtoB企業のFacebook広告事例3選

本章では、成果が出ているBtoB企業のFacebook広告事例を3つ紹介します。

• サイボウズ株式会社
• 株式会社ユビレジ
• 株式会社マネーフォワード

4-1.サイボウズ株式会社

ターゲットを管理職に絞り、無料トライアル申込み数を2倍にした事例です。

サイボウズ株式会社は、社内業務を効率化できるクラウドツール「Kintone」の認知拡大を目指してFacebook広告を活用しました。

狙いは無料トライアルの申込み増加です。

広告では企業の管理職や役員にターゲットを限定し、決裁権を持つ層に絞って配信。

また、すでに申込みをした方に似たユーザーへ配信する類似オーディエンスも併用しました。

ターゲティング精度を高めることで、効率よくリードを獲得した成功例です。

4-2.株式会社ユビレジ

経営者にピンポイントでアプローチし、リードを着実に増やした事例です。

株式会社ユビレジは、iPadを使ったPOSレジアプリを提供しています。

さらに導入店舗を増やすために、Facebookでリード獲得広告を実施しました。

広告では、POSレジ導入の決定権を持つ店舗経営者をターゲットに設定。

また、広告をクリックしたものの申込みに至らなかったユーザーには、カスタムオーディエンスを使ってリマーケティングを行いました。

これにより、興味を持ったユーザーを逃さず、リード数をしっかり確保。

「無駄なく見込み客を集める運用」の好例といえるでしょう。

4-3.株式会社マネーフォワード

テキストを抑えたデザインで、サービスの魅力を直感的に伝えた成功事例です。

株式会社マネーフォワードは、企業の会計業務を効率化する「クラウド会計plus」の新規顧客獲得を目的にFacebook広告を展開しました。

当時はテキスト量の制限があり、文章で詳しく説明することが難しい状況。

そこで、ツールの特徴をひと目で理解できるイラストを活用し、視覚的にサービスの魅力を訴求しました。

結果として、短い時間で興味を引き、多くのリード獲得に成功しています。

おすすめの記事：東京でおすすめのSNS広告運用代行会社10選｜具体的な相場も

5.【BtoB向け】他Web広告と比較したFacebook広告の強み

Facebook広告は「費用対効果の高さ」と「自然に意思決定者へ届く」点で他のWeb広告より優れています。

広告運用で悩むのが「限られた予算で、どれだけ効率よく見込み客にアプローチできるか」です。

Facebook広告は、コストを抑えつつ意思決定者にしっかり届く点が強みです。

わかりやすくするために、代表的なWeb広告と比較してみましょう。

このように、コスト・接触チャンス・表現力のバランスが取れているのがFacebook広告の魅力です。

おすすめの記事：BtoBリスティング広告完全ガイド｜戦略・代行会社・事例

6.BtoB向けFacebook広告の費用相場

Facebook広告は、1日1,000円程度から始められる手軽さが魅力です。

実際にかかる費用の目安は、以下の通りです。

例えば、「1クリック＝200円」で1日10クリックを目指す場合、1日の広告費は約2,000円で済みます。

また、認知拡大を狙う場合は、CPM課金で1,000回表示しても500円前後とコストを抑えやすい設計です。

まずはスモールスタートで様子を見ながら、効果が出たタイミングで徐々に予算を増やすのが成功のコツです。

おすすめの記事：【決定版】SNS広告の費用相場一覧｜媒体別・課金方式・月別

7.【BtoB向け】Meta広告運用代行で費用対効果を高めるならグローストリガーが最適

限られた予算で最大の成果を出したいなら、グローストリガーの運用代行が最適です。

BtoBのFacebook広告は、ただ配信するだけでは費用がかさむばかりで効果が伸びません。

「誰に・何を・どう届けるか」を的確に設計し、無駄なく改善を重ねることが費用対効果アップのポイントです。

グローストリガーは、そんな広告運用をプロの視点でサポートします。

特徴は以下の通りです。

• 月10万円（1媒体）からでも高パフォーマンスを実現
• 広告運用＋LP制作＋データ分析まで一括対応
• ムダな配信を減らし、リード獲得効率を最大化

「広告コストは抑えたい。でも成果はしっかり出したい」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。

8.まとめ

本記事では、BtoB向けFacebook広告でリードを獲得する方法について解説してきました。

それでは、この記事の要点を振り返ってみましょう。

• BtoB商材は「認知→検討」フェーズでFacebook広告が効果を発揮する
• 30〜50代の意思決定者に日常的にリーチできるのが強み
• リスティング広告より低コストで質の高いリードを獲得しやすい
• 画像はシンプルに、課題解決型コンテンツで意思決定者の心をつかむ
• CVは「無料資料」や「セミナー登録」でハードルを下げると成功率が上がる
• リード単価だけでなく、比較検討期間に合わせた継続運用が成果を左右する
• 他のWeb広告より費用対効果が高く、少額でも始めやすい
• 成果を最大化したいなら、グローストリガーの運用代行で無駄なコストと手間を削減し、効率的に成果を伸ばすのがおすすめ。

本記事を参考に、効率よくBtoBリードを獲得できるFacebook広告運用を実践してみてください。

とはいえ、実際に運用を始めると「ターゲット設定はこれで合っている？」「配信後の改善ってどう進めればいい？」と悩む場面も多いのではないでしょうか。

そのような時は、少額予算からでも成果を最大化できるグローストリガーの運用代行を活用するのも一つの手です。

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